#2 Maak eerst de eerste deal

Een bevriende ondernemer belde me. Hij vertelde dat hij een kennismakingsgesprek had gevoerd met een branchegenoot. Het voelde heel goed en hij was hoopvol dat hij succesvol met die partij kon samenwerken. In het eerste gesprek over samenwerking hadden zij ook al kort gesproken over de mogelijkheid om in de toekomst eventueel beide bedrijven samen te voegen. Dat leek hem ook wel interessant. Hij vroeg me hoe ik dat zou aanpakken.

Ik adviseerde hem zich nu volledig te focussen op het maken van de eerste deal, waarmee hij de samenwerking met die partij zou kunnen starten. De tweede deal voor de mogelijke samenvoeging zou ik pas in de toekomst verder verkennen.

De reden dat ik hem dit adviseerde, is dat ik dit zelf een aantal keer niet goed heb aangepakt:

• Ik heb een keer wekenlang onderhandeld met een medewerker over de mogelijkheid om te participeren in een van mijn bedrijven. Hij maakte in zijn eerste maanden een hele sterke indruk. Ik zag een grote toekomst voor hem, mogelijk zelfs als mijn opvolger. Ik wilde hem graag binden en ben heel ver gegaan om dit voor elkaar te krijgen. In de maanden nadat we de deal hadden rondgemaakt merkte ik dat hij veel minder zijn best ging doen. Alsof hij de top van de berg bereikt had en nu rustig aan het afdalen was. Hij heeft nooit meer laten zien wat ik eerder in hem zag en is na een tijdje met stille trom vertrokken.

• Voor een van onze bedrijven ben ik maandenlang bezig geweest met een hele grote partij die onze diensten aan hun klanten wilde gaan aanbieden. Voor ons was dat een enorme kans om snel te groeien. Zij wilden niet alleen met ons samenwerken, maar dan ook direct participeren. Zij wilden een flink stuk van de taart, maar toch leek het ons heel interessant. Ik voerde talrijke gesprekken, gaf presentaties, organiseerde workshops en schreef alle contracten. Nadat we alles hadden uitgewerkt en afgestemd, besloot die andere partij het toch niet met ons, maar het helemaal zelf te gaan doen. Ik baalde daar enorm van, maar bleef ze wel volgen om te kijken hoe het ze verging. Het bleek dat zij het zelf helemaal niet van de grond kregen. We hebben hier allemaal heel veel tijd in gestopt, maar uiteindelijk waren er dus alleen maar verliezers.

• Niet eens zo lang geleden heb ik een zeer tijdrovend en duur traject doorlopen om een nogal ingewikkelde participatie in een bedrijf in te richten. Wij dachten dat een participatie in dit bedrijf de beste manier was om samen verder te groeien. Een soort van 1 + 1 = 3 scenario. Al met al heeft het bijna 9 maanden geduurd voordat we de champagnefles konden ontkurken. Binnen enkele weken merkten we allemaal dat we het beter niet hadden kunnen doen. De samenwerking liep helemaal niet soepel en de voordelen die wij beiden zagen, bleken in de praktijk tegen te vallen. Al na een halfjaar besloten we in overleg de samenwerking te gaan ontvlechten. Dat heeft vervolgens ook weer 3 maanden geduurd.

Kortom, ik heb flink wat (leer)geld betaald. Tegenwoordig doe ik het helemaal anders:

Als ik nu gesprekken voer met (potentiële) opdrachtgevers, partners, leveranciers of medewerkers, dan richt ik mij volledig op het maken van de deal die het mogelijk maakt om de eerstvolgende stap met elkaar te zetten.

Die eerste deal is vaak vrij eenvoudig te maken, omdat iedereen de kans ziet en hoopvol is over de toekomst. Het voordeel hiervan is dat je snel aan de slag kan. Het geeft alle partijen de mogelijkheid om de samenwerking met elkaar te ervaren en om te ontdekken wat deze samenwerking echt waard is.

Ik maak deze eerste deals overigens ook altijd met een wederzijds niet verplichtend karakter. Als een van de partijen na de eerste fase niet verder wil gaan, dan kunnen zij uitstappen en desgewenst alleen verder gaan. Mijn ervaring is dat iedereen op deze manier zijn best gaat doen om zijn plek aan de tafel te verdienen.

Als de samenwerking goed is en de resultaten ook, dan komt vanzelf het moment om te praten over participatie of een andere vorm van lange termijn commitment.

Een aantal voorbeelden van hoe ik het nu beter doe:

• Binnen AddVentures werk ik nu 2 jaar samen met iemand die diverse projecten doet binnen meerdere van onze bedrijven. Zoals in elke (werk)relatie hebben we in die jaren diverse hoogte- en dieptepunten meegemaakt. We hebben samen gelachen en successen gevierd, maar ook samen gebaald en ruzie met elkaar gemaakt. Ik weet inmiddels wie hij is en wat hij wel en niet kan en hij weet dat ook van mij. We vinden allebei dat we goed bij elkaar passen en willen graag met elkaar verder. Dat heeft even tijd gekost, maar we zijn inmiddels op dat punt aangekomen. We hebben daarom de afgelopen maanden gesprekken gevoerd over de toekomst. Hij heeft aangegeven graag te willen participeren in AddVentures en ik wil dat inmiddels ook. We hebben voorwaarden afgestemd die voor ons beiden werken, met respect voor het verleden en met perspectief naar de toekomst. Het voelt heel goed dat we samen deze volgende stap samen kunnen zetten. Een jaar geleden had ik dat nog niet gekund, toen was de samenwerking daar nog niet klaar voor.

• Als wij met AddVentures willen instappen in een bedrijf, dan starten wij tegenwoordig altijd met een kennismakingsperiode van 6 maanden. In deze periode werken wij met het bedrijf samen, waardoor wij elkaar goed leren kennen. Wij testen ook allemaal nieuwe dingen om te ontdekken wat wel en niet werkt. Zo ontdekken wij gaandeweg wat er mogelijk is en of de samenwerking vruchtbaar is. Aan het eind van de kennismakingsperiode gaan wij pas met elkaar in gesprek over onze participatie. In het begin voelde dat wel een beetje eng. Mogelijk is het bedrijf ondertussen een stuk gegroeid is en daardoor meer waard geworden. Of misschien denkt de ander het alleen net zo goed te kunnen en willen ze straks niet meer met ons delen. We zijn het toch zo gaan doen en dat werkt goed voor ons. Als de samenwerking of resultaten niet zo goed zijn als wij vooraf dachten, dan besparen wij onszelf heel veel tijd en geld. En als de resultaten en samenwerking goed zijn, dan heeft iedereen hetzelfde doel voor ogen: samen doorgaan op voorwaarden die eerlijk zijn en voor iedereen werken.

Terug naar het advies aan mijn vriend. Ik gebruikte ik zijn relatie met zijn vrouw als voorbeeld. Ik zei: “Toen je haar ontmoette, was het waarschijnlijk je eerste doel om een date met haar te plannen. Tijdens jullie eerste dates hebben jullie elkaar steeds beter leren kennen en ontstond jullie relatie. Die relatie ontwikkelde zich steeds verder, waardoor het op den duur goed voelde om te gaan praten over samenwonen. Toen jullie al een tijdje samenwoonden en ook dat goed ging, zijn jullie met elkaar gaan praten over kinderen en over trouwen. En nadat jullie al die fases met elkaar hebben doorlopen, zijn jullie nu een gelukkig gezin. Denk je dat dit ook was gebeurd als je tijdens jullie eerste date was gaan onderhandelen over jullie huwelijkse voorwaarden?”

Hij lachte en bedankte me voor het advies, maar heeft er vervolgens niks mee gedaan. Ondernemers zijn vaak eigenwijs, dat maakt ze zo leuk.

Hij heeft een deal gemaakt met die partij over samenwerking en een fusie na 12 maanden met vooraf vastgestelde verhoudingen. In de praktijk pakte het behoorlijk anders uit dan gedacht. Zijn toegevoegde waarde bleek een stuk groter dan gedacht, waardoor de verhoudingen niet kloppen. Die deal, waar ze best wat tijd in hebben gestopt, kan dus in de prullenbak. Gelukkig gaat de samenwerking met die partij wel heel goed en willen ze allebei graag een nieuwe deal maken die meer recht doet aan de werkelijke verhoudingen zoals die onderweg zijn ontstaan. Daar zijn ze nu mee bezig en omdat ze allebei hetzelfde doel voor ogen hebben, hebben ze er beiden vertrouwen in dat het gaat lukken om een deal te maken.

Hoewel dit waarschijnlijk wel goed gaat aflopen, vertelde hij me dat hij zich een volgende keer zeker meer gaat richten op het maken van de eerste deal. Als hij dat hier ook had gedaan, was hij eerder gestart met samenwerken en had hij die tweede deal eerder en beter kunnen maken.